這(zhè)三步都(dōu)做(zuò)好(hǎo)，百萬訂單‍Ω少(shǎo)不(bù)了(le)

日(rì)期：2020-10-08 ♥↔; 來(lái)源：德得(de)利網絡傳媒 &nb‍¶§sp; 訪問(wèn)量：209 人(r"π×én)看(kàn)了(le)

你(nǐ)有(yǒu)問(wèn)題，我有(yǒu)答(dá)案。§δ™——老(lǎo)馬為(wèi)你(nǐ)提供專業(yè)的(d↓↑e)1688電(diàn)商解決方案

這(zhè)又(yòu)是(shì)一(yī)個(gè)系列的(de≈®β→)文(wén)章(zhāng)，建議(y $ì)您點擊右上(shàng)角的(de)關注之後₽₹×再查看(kàn)。否則，您可(kě)能(né♥® σng)收不(bù)到(dào)明(míng)天的(de)更新提示。

大(dà)家(jiā)現(xiàn)在打開(kā♣<i)你(nǐ)的(de)生(shēng)意參謀進入客戶整體(tǐ)客戶概覽這(β©±zhè)個(gè)部分(fēn)，你(nǐ)去(qù)看(k‌λ↓àn)一(yī)下(xià)你(nǐ)每個(gè)月(yuè)主要(y±♠ào)的(de)銷售額，是(shì)不(bù)是(shì←™←>)來(lái)自(zì)某幾個(gè)訂單或者‌&↕"某幾個(gè)客戶呢(ne)？

如(rú)果你(nǐ)的(de)答(dá)案跟我的(dσα e)狀況是(shì)一(yī)樣的(de)，那↓≤¥©(nà)麽恭喜你(nǐ)，你(nǐ)已經看(kàn)到(dào)了(le)‍™∏λ1688b類平台的(de)真谛。

老(lǎo)馬點評： C類是(shì)在賣東(dōng)西(xī)，B類是¶πφ(shì)在拉客戶。所以在1688誠信通(tōng)α☆上(shàng)做(zuò)生(shēng)意，你(nǐ)要(yào)去( βqù)掉賣貨這(zhè)個(gè)概念，植入獲客這(zh♣♠γè)個(gè)概念。1688的(de)核心就(jiù)是(shì)讓你(nǐ)∞✘γ‌的(de)新客戶不(bù)斷成為(wèi)你(nǐ)的(de)老(lǎo)客≤ ✔戶，持續的(de)下(xià)單。

既然1688是(shì)獲客這(zhè)≤↓個(gè)概念，那(nà)麽如(rú)何維護好(hǎo)老(lǎo)客戶₹←β，如(rú)何讓我們的(de)新客戶持續地(dì)變為(wè≤ σi)老(lǎo)客戶就(jiù)是(shì)我們的(de)→↕工(gōng)作(zuò)重點。

一(yī)、如(rú)何做(zuò)好(hǎo)客戶維護？

我在一(yī)堂課上(shàng)聽(tīng)過一→φπ(yī)個(gè)故事(shì)，說(shuō)是(shì)某公司大(dà)客✔✘•π戶的(de)，親人(rén)去(qù)世了(le)。這(zhè)個(gè§φ&α)公司的(de)業(yè)務員(yuán)Ω∑€跑到(dào)這(zhè)個(gè)客戶€>↓家(jiā)裡(lǐ)面，跪在棺材面前開(kāi)始痛哭流涕，比任何人(ré→>σδn)哭得(de)都(dōu)要(yào)厲↑∑↕害。然後，深深的(de)感動了(le)這(zhè)個(gè)大(dà)客α≤α∞戶。

這(zhè)個(gè)老(lǎo)師(shī)把這(zhè)個(gè)©♦×∏事(shì)情當做(zuò)一(yī)個(gè)經典的(de↑ )案例來(lái)告訴大(dà)家(ji§≈εā)，老(lǎo)客戶維護要(yào)用(yòng)<‍§♥心，用(yòng)感情大(dà)客戶要(yβ ×<ào)靠感情來(lái)進行(xíng)維系。

真的(de)是(shì)這(zhè)樣的(de)嗎(ma)？我不(b"↑ù)否認，感情維系是(shì)其中很(hěn)大(dà)的∞¥∞★(de)一(yī)個(gè)部分(fēn)。那(nà)≠β麽我想問(wèn)一(yī)下(xià)大(₽₽ dà)家(jiā)有(yǒu)沒有(yǒuλ≠±)遇到(dào)這(zhè)樣的(de)情況，你(nǐ)α♣£π跟某個(gè)客戶感覺關系很(hěn)鐵(tiě)了(le)，但(dàn)是(€¥≠shì)别人(rén)比你(nǐ)便宜一(y★₩♠ī)毛錢(qián)，這(zhè)個(gè)客戶可(kě&↑ ↓)能(néng)就(jiù)會(huì)考慮其他σ‌☆<(tā)人(rén)呢(ne)。有(yǒu)一(yī)部分(fēn)講究 ₹的(de)會(huì)跟你(nǐ)說(shuō)一(yī)句問"&(wèn)你(nǐ)能(néng)不(bù)能(néng)便宜，有(yǒ ©₩u)的(de)不(bù)講究的(de)直接就(jiù)從(£→cóng)别人(rén)那(nà)裡(lǐ)開(kāi)始拿(ná)貨¥&了(le)。你(nǐ)有(yǒu)過這(zhè)γεΩ•種經曆嗎(ma)？

我相(xiàng)信做(zuò)公司做(zuò)工(gōn™"✔♥g)廠(chǎng)時(shí)間(jiān)長(cháng)的(d™©e)都(dōu)有(yǒu)過這(zhè)種經曆吧(ba)？

老(lǎo)馬點評：你(nǐ)和(hé)你(n₩©&∏ǐ)的(de)客戶之間(jiān)永遠(yuǎn)沒有(yǒu)朋(péngε≠)友(yǒu)關系，隻有(yǒu)利益關系。如(rú)果你(nǐ)的(de"∏)客戶還(hái)沒有(yǒu)被撬走，≠≠→隻有(yǒu)利益不(bù)夠，而沒有(yǒu)撬不(bù)動這(z$≤hè)個(gè)概念。

那(nà)麽我們到(dào)底應該如(rú)何維護 ±我們的(de)客戶，尤其是(shì)大(dà)客戶呢(ne)？

1、做(zuò)好(hǎo)客戶維護三步走

2、定位好(hǎo)你(nǐ)的(de)大(dà ✔≈)客戶

我們剛才說(shuō)過了(le)，客戶是(s¶Ω→hì)靠利益來(lái)進行(xíng)維系的(de)，→₹不(bù)同的(de)客戶有(yǒu)不(‌♣§αbù)同的(de)利益點。

大(dà)客戶是(shì)什(shén)麽呢(ne)？僅僅§∞✘♥是(shì)給我們帶來(lái)足夠多(duō)的(de)銷量的(d↕π>e)那(nà)幾個(gè)人(rén)嗎(ma)？

其實不(bù)是(shì)的(de)，大(dà)客戶是(shì)Ω₹©₩我們的(de)壓艙石，它能(néng)夠讓我們有(yǒu€ε®→)足夠的(de)銷量。隻有(yǒu)我們γ €♠有(yǒu)足夠高(gāo)的(de)銷量才能(néng)‍←>支撐起來(lái)，我們的(de)産能(néng)支撐♣γ•★起來(lái)，我們的(de)進貨量。隻有(yǒu)我們有(yǒu)π£足夠高(gāo)的(de)産能(néng)，才能(néng)夠壓低(d∞ ± ī)我們的(de)生(shēng)産成本，隻有(yǒu)我們有✔$βγ(yǒu)足夠高(gāo)的(de)銷量，才能(néng)夠♦ ≥壓低(dī)我們的(de)供貨價格。

老(lǎo)馬說(shuō)：大(dà)客戶是(shì)用(yòng)± 來(lái)穩定你(nǐ)的(de)産能≈↑§↓(néng)和(hé)銷量的(de)，能(nén←←‌g)賺錢(qián)最好(hǎo)，不(bù)能(•♦★γnéng)賺錢(qián)也(yě)必須要(yào)保留。因為(wèi)它的₩‌€←(de)核心就(jiù)是(shì)穩定産能(nδ♠£éng)和(hé)銷量。

那(nà)些(xiē)中小(xiǎo)客戶是(shì)用☆≥♣(yòng)來(lái)給我們帶來(lái)利潤的(de)。因為(wèλ"★÷i)我們有(yǒu)産能(néng)了(le)，我們就(jiù)有(yǒu)足®± 夠低(dī)的(de)生(shēng)産成∞ 本和(hé)足夠低(dī)的(de)進貨∞φβ價格。這(zhè)樣在正常的(de)銷售價格下(xià)，₽↕★$我們就(jiù)有(yǒu)足夠高(gāo)的(de)利潤。

這(zhè)麽一(yī)說(shuō)你(nǐ)是(shì)不(bù)是(shσ€ì)突然明(míng)白(bái)了(le)點什(shén)麽？沒錯(₩‌®↕cuò)。大(dà)客戶不(bù)是(s±← hì)用(yòng)來(lái)賺錢(qián ↕✘σ)的(de)，中小(xiǎo)客戶才是(shì)用(y>₹↕òng)來(lái)賺錢(qián)的(de)。π£大(dà)客戶的(de)核心價值就(jiù)是(shì¶₽α★)給我們帶來(lái)足夠高(gāo)的(de)銷量，降低(dī×®↓ )我們的(de)生(shēng)産成本和(h₽™₩é)進貨成本。

用(yòng)一(yī)句話(huà)概括就(j÷× ₽iù)是(shì)，大(dà)客戶不(bù)是(shì)你(nǐ)的σλ♣(de)客戶，是(shì)你(nǐ)的(d'≈γ$e)合作(zuò)夥伴。你(nǐ)和(h<✘é)你(nǐ)的(de)大(dà)客戶聯合起來(lá&λ∏i)，一(yī)起賺中小(xiǎo)客戶的(de‌>→)錢(qián)。

3、深度挖掘大(dà)客戶的(de)價值

大(dà)客戶為(wèi)什(shén)麽叫'★大(dà)客戶？大(dà)客戶之所以叫大(dà)客戶，是(shì)因為(wèγ↕®'i)它的(de)銷量高(gāo)，他(tā)的(de)實力強大(dà)。₹₹∑δ

所以我們要(yào)深度挖掘大(dà)客戶的(de)價₽✔值，利用(yòng)好(hǎo)大(dà)客戶的(de♠•)價值。

A、大(dà)客戶在快(kuài)消品中的(de)價值

大(dà)客戶有(yǒu)什(shén)麽價值呢(ne)？

在快(kuài)消品這(zhè)一(yī)個(‌λgè)方面。大(dà)客戶有(yǒu)能(néε→&₽ng)力把新品推廣起來(lái)，形成行(xíng)業(yè)風(fēn ≤¥g)向。

在形成行(xíng)業(yè)風(fēng)向之>₩ ↓後，中小(xiǎo)客戶會(huì)跟風(fēng)，看(kàn)著(z& £☆he)行(xíng)業(yè)賣的(de)好(hǎo)的(de)是(shì★×)什(shén)麽樣的(de)款，直接到(dào∞≥)1688上(shàng)來(lái)找新款。

這(zhè)就(jiù)是(shì)我說(shuō)→δ∑的(de)聯合大(dà)客戶，來(lái)賺中小(x→•¥iǎo)客戶的(de)錢(qián)。

老(lǎo)馬點評：聯合大(dà)客戶，把控市(shì)場×₽‍×(chǎng)風(fēng)向，造成流行(xíng)趨勢，吸£ε引中小(xiǎo)客戶跟風(fēng)進貨。這(zhè)就(jiù)是(shφδΩì)大(dà)客戶在快(kuài)消品中的(de)價值。

B、大(dà)客戶在定制(zhì)類産品中的(de)價™♥值

在定制(zhì)類産品中，大(dà)客戶他(tā)的(de)價值就(jiù)是>εε×(shì)讓我們的(de)訂單足夠多(du₩₹>ō)，可(kě)以支撐我們的(de)生(₩±×<shēng)産線。

通(tōng)過大(dà)客戶的(de)訂單，我們進一(yī)步的 ×(de)降低(dī)生(shēng)産成本，降低(dī)供應☆ε♦α鏈的(de)供應價格，提高(gāo)我們獲取利潤的(de)能(néng)×>力。

C、機(jī)械原材料

在機(jī)械原材料類别中，行(xíng)業(yè)top商₩↑≤♦家(jiā)或者說(shuō)是(shì)行(xíng)業♣₹★€(yè)知(zhī)名商家(jiā)。這(zhè)些(xiē)大(dà)客戶±'£給你(nǐ)帶來(lái)的(de)是(shì)♥→≤榮譽和(hé)更高(gāo)的(de)一(yī)些(xΩ♦iē)要(yào)求。可(kě)以進一(yī)步的(de)↔☆提升你(nǐ)的(de)管理(lǐ)能(néng)力和(hé)生(shēng)↕✘↑産能(néng)力。

由于這(zhè)些(xiē)大(dà)客戶選擇了(le↕∞¥)你(nǐ)，會(huì)導緻下(xià)面一(yī)些(σ∏xiē)中小(xiǎo)的(de)客戶在看(kàn)到(dào)你(nǐ‍δλ)是(shì)某某某的(de)供應商之後，更傾向₹←♦于選擇你(nǐ)。這(zhè)些(xiē)大(dà)客戶λ≥給你(nǐ)帶來(lái)的(de)是(shì)非常高(gā•αo)的(de)信任，價值是(shì)無可(kě)替代的(d↔÷πe)。例如(rú)你(nǐ)是(shì)λε±寶馬的(de)配件(jiàn)供應商，那≠(nà)麽假設今天比亞迪要(yào)去(qù)©☆≠↕采購(gòu)一(yī)批同樣的(de)配件(jiàn)'★，會(huì)不(bù)會(huì)優先考慮你(←★¶÷nǐ)呢(ne)？

這(zhè)就(jiù)是(shì)大(dà)客戶帶來(lái)的(d☆☆∑¶e)信任價值，你(nǐ)是(shì)寶馬的(de)供應商，σ×π♣那(nà)麽在比亞迪看(kàn)來(lái)，你(n ←≤£ǐ)的(de)品質實力是(shì)毋庸置疑的(de)，因為(wèi δ≈)你(nǐ)不(bù)夠實力，品質不(bù)夠好(hǎo∑←)，寶馬不(bù)會(huì)采購(gòu✘→♥)你(nǐ)的(de)。

這(zhè)就(jiù)像是(shì)如(rú)∑¥←果你(nǐ)拿(ná)到(dào)了(le)沃爾瑪或者是(shì) ↓ 宜家(jiā)的(de)綠(lǜ)标，那(nà)麽其他(tā)的γ♠(de)一(yī)些(xiē)國(guó©≥÷)際或者國(guó)內(nèi)的(de)超市(shì)，∑♠±≤對(duì)你(nǐ)的(de)産品基本是(shì)暢✔↓÷通(tōng)無阻的(de)，可(kě)以直接進來(lái)♦ 直接選購(gòu)。為(wèi)什(shén)麽？因為(wèi)他(>•ε♦tā)們的(de)綠(lǜ)标代表了(le)實力和(h∑≈é)品質。

我們知(zhī)道(dào)了(le)大(↑∏βdà)客戶的(de)價值，我們如(rú)何将大(d§≈ à)客戶的(de)價值最大(dà)化(huà)呢(ne)？請(qǐ™σ ng)期待明(míng)天的(de)更新：如≥ α₽(rú)何最大(dà)化(huà)，你(nǐ)的(d ¥$e)客戶價值。

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